——编者

编辑：李总，您好！我们以前只知道科迈乐公司是从事关于骨科业务的，请您介绍一下科迈乐公司的具体业务内容？

李祥松：好的，谢谢协会对会员单位的关心。科迈乐是一家骨科器械第三方售后服务公司，我们的客户主要是骨科器械经销商与骨科器械生产厂家，我们为客户提供骨科器械销售过程中相关配套的第三方售后服务，利用科迈乐公司对骨科器械行业多年积累下来的认识与体会，具体为客户提供术前、术中、术后的服务工作，有些工作甚至在客户去医院参加投标的时候就已经开始介入，有些经销商以前是从药品或者设备行业转行过来的，缺乏对骨科器械行业的基础认知，所以我们从客户参加医院投标开始就陪伴客户参与投标，辅导客户学习这个行业的基础知识，让客户对这个行业的认知快速提升，这方面我们已经有不少成功的案例。

具体做手术的时候，我们的服务专员会分析手术病人的X片，除医师的特别叮嘱外，我们会考虑到该病例的常规的手术方案有哪几种，为客户到他自己的调货平台上准备好几种方案的材料，然后我们的物流部门会把材料配送到客户指定的医院，业务专员会进行术前的清洗、打包、送供应室消毒等，术中我们会提供跟台服务，术后会清洗相关器械，物流部门再把剩余的材料送回调货平台。手术完成后，服务专员还会为客户办理手术所用材料的相关记账、入库、贴合格证等工作，最后把手术相关资料送至客户，然后通知客户向医院开具发票，所以说我们公司就是客户的业务员，把业务员所做的工作全部完成，并且做得很专业。

编辑：科迈乐公司是怎么想到要做这样的服务业务的呢？

李祥松：服务创造价值，我永远坚信这个道理，只要我们把服务质量做得好，又能把成本降下来，就能得到社会的认可。以前的运作模式都是经销商自己建队伍来做这些事，他们都是按照常规手术量来配置人员的，但遇到手术集中的时候，他自己的人员就不够用，手术少的时候，人员又闲着，这两个状态都是经销商不愿看到的，如果遇到非常规手术，经销商自己业务人员的知识储备就应付不过来，而我们的客户是分布在全国若干家医院，人员的专业知识结构互补性很强，技能交流和人员调配很方便。

虽然说现在是一个供给极大丰富的时代，但同质化的太多而创新性的很少，浮躁的太多而潜心的太少，所以我们团队有个共识，只要沉下心来把服务打磨好，不愁得不到认可。目前服务行业分为to B（商家对企业） 与to C（商家对顾客）两类 ，这两个类别里面感觉到硬件还不错，但连接性的软的东西还不够，不够的就是有空间的。再说这个团队的成员过去十多年来一直都是做B端的 ，现在反过来为B端服务，就有设身处境了解客户的优势。至于为什么要做骨科的服务，因为我自己本身就是医学专业出身，1999年毕业于贵阳中医学院骨伤专业。

编辑：在我们看来，不管哪一个行业，在探索一种新的路径过程中，一定不是一帆风顺的，能不能聊聊你们在探路过程中遇到的困难？

李祥松：最开始的时候就是客户的不信任，一是技术，二是怕我们挖他的业务，怕我们在医院里做久了，把业务逐渐变成自己的。技术的不信任还好说，几台手术就见分晓，不挖业务的承诺就需要时间来检验了，我们从2015年六月份开始，到现在已经做了三年半，在全国做了好几个省，几百个客户，看到这些年这样过来了，科迈乐并没有越雷池一步，现在已经没有客户怀疑了，但在刚开始的时候，很多状况是让我们很无语的，时间能证明一切，现在我能真正理解时间是一剂良药，多种表述无用的时候，时间就应该上场了。

编辑：这些年，有泪水，也应有欢笑，能分享一下企业发展过程中一些有成就感的事吗？

李祥松：我们在广东的一位客户，他只做了一家医院，以前业务很正常，前段时间负责那个医院的业务员突然离职了，服务工作没人弄，业务突然就陷入了停顿，急得老总不知所措，后来这位老总找到了我们，电话打来的第三天我们就给他派去了业务人员，现在业务已经完全正常，每个月要做五十来台手术，老总的满意度非常高。这位客户觉得我们做的是雪中送炭的事，让我们觉得自己的工作蛮有价值。我们的价值还体现在员工就业方面，现在有些经销商在医院由于招标或者其它原因，突然没有业务了，此时他的业务员就突然失业，现在很多业内人员都知道有个科迈乐，只要是临床或护理专业的行业熟手，去科迈乐都没太大问题。

编辑：我们对你们的这个团队很感兴趣，能介绍一下吗？

李祥松：好的，我们公司实质上就是一个专业性的劳务公司，形象不高大上，利润率也很低，而团队成员基本上都是临床医学或护理专业出身，都对自己的职业规划报有较大的期待，所以一定要让团队成员相信未来这是一家有发展潜力的公司。目前我们的团队成员都是有多年行业经验的资深人士，虽然大家的薪水都不高，几乎都被外面的公司挖过，但大家都不为所动，因为这一帮人不是聚在一起讨生活，而是在做一个伟大的事，大家感觉每周公司都有新的变化，一周不开周会，感觉都跟不上公司节奏了。

编辑：听了这些，感觉科迈乐公司的业务模式门槛并不高，如果有同质化的竞争对手，你们将如何应对？

李祥松：路遥知马力。有些事看起来门槛并不高，但要做得很成功就不是一件容易的事，就像长跑，每个人都可以参与，但要能把马拉松跑下来取得冠军，就只有一个人能把办到。任何一个企业里面有很多专业的事，没有哪一个活是轻松的。我们既然打定主意来干这个事了，就是准备要花毕生的精力来投进去的。要在商业模式上不断创新，不断挑战自己去应对未来的竞争。

编辑：请谈谈关于科迈乐公司的远景规划。

李祥松：公司远景规划是打造一家大健康领域的综合服务提供商，目前从事的骨科领域第三方服务只是一个入口，最终的目标是建立一个立体的大健康服务生态系统。

这是一个宏大的蓝图，当然，我已准备好用二十年来朝这个目标奋斗，要带领一帮人把这幅蓝图的底稿打好，真的很庆幸自己毕业于医学专业，便于我对大健康领域各个主体的理解；很庆幸自己生活在这个技术进步的时代，因为以后我们的好多梦想都要基于信息技术的平台来实现；更庆幸自己生活在这个创新的时代，可以不受行业传统思维的束缚，去连接一切。

 专访上海科迈乐科技发展有限公司总经理李祥松，我们深有感触。在贵州省医疗器械行业协会这个大家庭里，有着这样的会员企业令人很是欣慰。希望我们的会员企业都能不断开拓、勇于创新，为社会贡献属于自己的一份价值。借此，衷心祝福上海科迈乐科技发展有限公司发展顺利、鹏程万里！